Воронка продаж

Управление статусами записей учеников в группу/предмет позволяет строить воронку продаж и понимать, 1) с какой эффективностью у вас обрабатываются заявки (считать конверсии), 2) на каком этапе происходит больше всего отказов.

Об управлении статусами читайте в нашей статье помощи "Статусы записей, настройка, "успешная" и "неуспешная" продажа, теги".

Воронка продаж доступа в разделе "Отчеты - Воронка продаж".

Выберите интересующий вас период, в течение которого были созданы записи, а также укажите филиал и/или группу, если вы хотите построить воронку для конкретного филиала или группы/предмета.

Важно! При переходе в статус "Учится" запись считается прошедшей все предыдущие этапы продаж.

Закрытые и открытые продажи (сделки)

Воронка строится по "закрытым" и "активным" сделкам (продажам).

Сделка считается закрытой, если она стала успешной (у записи выставлен статус "учится" или "завершил обучение") или неуспешной (у записи выставлен статус "отказался"). Т.е. достигнут итог - клиент или учится, или отказался.

Активной считается сделка, которая к моменту просмотра отчета имеет промежуточный статус (не "учится" и не "отменена").

Анализ воронки по закрытым продажам (сделкам)

В подсчете в данном подразделе учитываются только такие записи, которые к текущему моменту имеют статус "Учится" или "Отказался".

На приведенной воронке в период с 02/10 по 09/10 было создано 4 записи, которые к текущему моменту имеют статус "Учится" или "Отменена" (отказался). Все они прошли через обязательный этап "Первичный контакт".

4 клиента из 4 (100%) записались на бесплатный урок ("Запись на бпл. урок: 4).

Однако до следующего этапа "Подтвердил" дошло только 3 записи - одна запись после этапа "Запись на бпл. урок" была отменена.

И еще 2 из оставшихся 3 клиентов тоже отменили запись - до статуса "Учится" добрался только один клиент.

Итого, конверсия, т.е. превращение клиента в ученика, составила 25%.

При этом можно посмотреть конверсию по источникам:

Для данного примера и одной успешной продаже конверсия составила 100% по источнику "Интернет". Т.е. источником единственной успешной записи был "Интернет".

Выводы

1. Отличная работа по превращению обратившихся в записавшихся на бесплатный урок! (4 из 4 - 100%).
2. Есть небольшие проблемы по итогам посещения клиентами бесплатного урока - 1 из 4 отказался (только 3 "подтвердили").
3. Существенные проблемы на последнем этапе - после подтверждения только 1 из 3 стал учеником, а остальные отказались. Возможно, не достаточно быстро поработали с клиентами после бесплатного урока, и они "остыли".
4. Основным (в данном случае единственным) источником, который привел к результату, стал "Интернет". Стоит обратить на него внимание и, возможно, использовать в дальнейшем более активно. Однако необходима более полная статистика.

Анализ воронки по активным продажам (сделкам)

В подсчете в данном подразделе учитываются все записи на текущий момент вне зависимости от статуса. 

Важно! Помните, что показатель успешности для данного вида воронки не является окончательным, т.к. часть клиентов еще находится на промежуточных этапах и нельзя на момент просмотра отчета сказать точно, что они все дойдут или наоборот не дойдут до успешного завершения.

На приведенной воронке в период с 02/10 по 09/10 было создано 6 записей (из них к текущему моменту только 4 перешли в статус "Учится" или были отменены; а 2 находятся в промежуточных статусах).

Из 6 клиентов 4 (67%) записались на бесплатный урок ("Запись на бпл. урок: 4). 2 по-прежнему находятся в статусе "Первичный контакт".

3 из 4 подтвердили.

1 из 3 стал учеником.

Итого, конверсия, т.е. превращение клиента в ученика, составила 17%. С течением времени, после диалога с оставшимися клиентами, все сделки дойдут до конечного этапа - записи перейдут в статус "Учится" или "Отказался". Если "Учится", то конверсия вырастет. Если "Отказался", то конверсия не изменится.

Выводы

1. Те же, что для варианта воронки "по закрытым" сделкам.
2. 2 из 6 заявок до сих пор находятся в первом статусе. Нужно проверить, как давно такие записи были созданы и предпринять усилия, чтобы как можно скорее перевести таких клиентов на следующий этап.